Dla każdego ważne są inne rzeczy. Dla jednego wygoda, dla innego wystrój, ktoś inny ceni zaś danego stomatologa za jego poczucie humoru i podejście. To, czy pacjent wróci albo czy poleci stomatologa swoim znajomym, nie zależy tylko od tego, jakim fachowcem jest dany stomatolog. Pacjent nie ma wiedzy potrzebnej do profesjonalnej oceny zabiegu. Może powiedzieć wiele o atmosferze, wystroju, wygodzie i tym, czy go bolało. Wszystkie te elementy wpływają na wizerunek gabinetu i na to, czy warto obdarzyć go zaufaniem. Zwracając uwagę na powyższe detale, można przez całe lata nie wydać ani złotówki na reklamę, a jednocześnie być bardziej zaangażowanym w marketing niż ten, kto inwestuje w reklamę non stop.
POLECAMY
Marketing stomatologiczny wymaga zatem innego, bardziej wysublimowanego podejścia. Powinien koncentrować się raczej na budowaniu wizerunku eksperta i relacji niż na promocjach cenowych. Usługa to nie towar, którego cenę można porównać i wybrać najniższą. Ciągłe promocje i obniżki zapewnią chwilowy dopływ pacjentów, ale w dłuższej perspektywie są szkodliwe. Przyzwyczajają do tego, że zawsze może być taniej. Są również przekonani, że jeśli coś kosztuje 100 zł, to tak naprawdę jest warte 80 zł. Sprawiają, że cenimy mniej coś, co ma obniżoną cenę. Jeśli chcemy jednak zrobić promocję, musimy jednocześnie zakomunikować naprawdę dobre uzasadnienie, dlaczego to robimy. Powód taki musi być logiczny, wiarygodny i niejako tłumaczyć, że nie robimy tego, bo sami cenimy niżej swoją pracę. Samo to, że są wakacje, nie jest uzasadnieniem. Przyczyną może być otworzenie nowego gabinetu, chęć pokazania się nowym pacjentom, zakup nowego urządzenia czy poznanie nowego specjalisty.
Ekspert, a taki obraz siebie chcemy stworzyć w oczach pacjentów, nie konkuruje ceną. Obniżanie ceny to pokazanie słabości, dodatkowo takie podejście przyciąga osoby, które są łowcami okazji. Są to najmniej lojalni klienci, którzy najczęściej narzekają.
Zawsze również znajdzie się gabinet, który jeszcze bardziej obniży cenę. Taka zabawa nie może trwać w nieskończoność, w końcu trzeba będzie przekroczyć pewien poziom, poniżej którego będziemy musieli
zacząć oszczędzać na materiałach czy czasie zabiegu. Będąc w skórze klienta, niejednokrotnie unikamy tanich rzeczy, bo przypisujemy im gorszą jakość. Strategia cenowa jest więc bardzo ważnym elementem marketingu każdego gabinetu.
Co jeszcze robią stomatolodzy, którzy osiągnęli duży sukces, ale nie wydają na marketing? Umieją rozmawiać z pacjentami. Sprawiają, że wizyta w gabinecie jest jak wizyta u przyjaciela albo przynajmniej u dobrego znajomego. Rozumiem, że po kilku godzinach już nie jest tak łatwo uśmiechać się czy wydawać dźwięki dłuższe niż dwie sylaby, ale jeśli pacjent nie czuje się traktowany jak człowiek, to nie ważne, jak skrupulatnie został zdjęty kamień czy wyczyszczony kanał.
Stomatolog – ekspert przede wszystkim pomaga i nie robi tego tylko za pomocą narzędzi stomatologicznych. Otworzenie oczu pacjentowi na takie kwestie, jak dieta, nawyki higieniczne czy wpływ zębów na jego zdrowie, może sprawić, że będzie miał o czym myśleć w drodze do domu, a po powrocie będzie czuł się mądrzejszy, bardziej świadomy i wdzięczny. Zwykłe poplotkowanie również nie zaszkodzi. Są stomatolodzy, którzy doszli w tym do swoistego mistrzostwa, co również działa jak magnes na niektórych pacjentów. Warto jednak pamiętać o złotej zasadzie: żadnych rozmów o polityce czy religii.
Jak widać, marketing to nie tylko reklama czy estetyczna strona internetowa. Marketing zawsze występuje na styku gabinetu z pacjentem, dlatego tak ważne jest zwracanie uwagi na dosłownie każdy aspekt, który kształtuje opinię pacjenta.
